【byb.cn 】（來源：百度百家金錯刀）什么是O2O創(chuàng)業(yè)最大難題？流量！

這是最近跟功夫熊創(chuàng)始人王潤的一個案例對話，他的解決方案是把客單價定在適中水平，通過促銷活動增加用戶消費頻次，這也是功夫熊獲取流量的最強殺招，目前由App和微信服務號帶來的散客成為功夫熊核心消費人群。

事實上，促銷拉動訂單增長的玩法的形成并非一蹴而就，在創(chuàng)辦功夫熊之前，王潤曾創(chuàng)辦青果記賬和有閑兩個項目，遺憾的是相繼折戟。其中，有閑對王潤后續(xù)創(chuàng)業(yè)方向選擇和產(chǎn)品模式定型影響至深。

2014年下半年，王潤發(fā)現(xiàn)很多用戶有閑置技能，但是產(chǎn)品推出后，卻發(fā)現(xiàn)一個問題：流量陷阱。一開始王潤認為用戶互相買賣屬于強需求，用戶達到一定規(guī)模后能自己產(chǎn)生流量，但隨后發(fā)現(xiàn)有閑僅滿足用戶低頻需求，仍以消耗流量為主，王潤反思必須思考產(chǎn)品模式是消耗流量還是產(chǎn)生流量。

后來，王潤判斷健康行業(yè)將誕生一家大公司，以市場前景廣闊、用戶消費頻率高、客單價高為衡量標準，王潤篩選出家政、麗人和健康三大服務行業(yè)，再從自身優(yōu)勢和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，最終選定推拿作為創(chuàng)業(yè)方向。

王潤踩過深坑才探索出自己的流量殺招，互聯(lián)網(wǎng)+大風口下，你獲取流量的殺招是什么？

以下是王潤的案例口述和對話（未經(jīng)本人審閱）：

如何尋找創(chuàng)業(yè)方向

2014年下半年，我們精力主要放在有閑上，有閑主打朋友間閑置物品和技能的交換，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)很多用戶有閑置技能，于是思考眾多分類技能中哪項最有前景。經(jīng)過一番對比，我們判斷未來健康行業(yè)將誕生一家大公司。同時，服務業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化與電商沖擊零售性質類似，降低用戶篩選成本和商戶成本，提升行業(yè)整體效率。

我們認為家政、麗人和健康是最具潛力的三大服務行業(yè)。家政領域，58到家、阿姨幫、e袋洗等已初具規(guī)模，自身優(yōu)勢不明顯;麗人領域，河貍家做得有聲有色，從美甲做起，再切入美容，符合高頻帶低頻的正常發(fā)展路徑，我們從美容到美甲逆向發(fā)力難度極大。

排除家政和麗人之后，我們把創(chuàng)業(yè)方向鎖定在健康與服務行業(yè)的交集。我認為健康領域創(chuàng)業(yè)必須滿足三點：一是需求面足夠廣，二是需求頻次足夠高，三是客單價最好在100元以上。經(jīng)過層層篩選，推拿恰好符合上述三大條件。

以北京市場為例，北京五環(huán)內大約有2000家推拿店，每家店平均有5個推拿師，1個推拿師每天平均接5單，粗略估計北京每天推拿訂單存量為5萬單，市場潛力巨大。同時我注意到上班族腰酸脖子痛是常態(tài)，最終我們決定停掉有閑，猛攻上門推拿服務。

找痛點：用戶得便利，推拿師漲工資 

去年10月16日功夫熊正式上線，從用戶角度出發(fā)，功夫熊主要解決三大痛點：一是便利性難題，用戶腰酸脖子痛后懶得去推拿，用戶可以在家、公司上班享受上門推拿服務。

二是填平信息鴻溝，過去用戶去推拿店不知道師傅的具體信息，包括從業(yè)經(jīng)驗，服務態(tài)度等，現(xiàn)在推拿師姓名、從業(yè)資格、從業(yè)經(jīng)歷、獲獎證明、用戶評價體系等信息一目了然。

三是傳統(tǒng)推拿服務以社交娛樂為主，人均消費300—500元，推拿專業(yè)性較低，而偏醫(yī)療屬性的養(yǎng)生推拿又不接地氣，上門推拿有效降低行業(yè)門檻，使推拿行業(yè)回歸醫(yī)療健康方向，功夫熊通過降低客單價把上門推拿服務升級為大眾消費型健康產(chǎn)品。

從推拿師層面出發(fā)，功夫熊主要帶來三大利好：一是提升推拿師工資，我們砍掉店租成本，提高推拿師提成比例，每單報酬更為豐厚;周一到周五白天服務行業(yè)比較清閑，我們把推拿打包成企業(yè)服務，面向企業(yè)推廣福利，同時也接收來自咖啡館、餐廳的散客訂單，不斷增加推拿師訂單。

二是解決推拿師時間問題。傳統(tǒng)推拿行業(yè)時間不自由，以上夜班為主，主要待在店里等客人，每天工作到凌晨1點，導致推拿師身體狀態(tài)不佳。功夫熊使推拿師只上白班沒有夜班，工作自由度更高。

三是讓推拿師服務更有尊嚴，信息透明營造出和諧的服務氛圍，用戶和推拿師服務是相互的，用戶對推拿師更尊重，反過來推拿師為用戶提供更好的服務。

上門推拿安全如何破

用戶和推拿師不同程度擔心上門推拿的安全性，如何確保上門推拿足夠安全？從用戶層面出發(fā)，為了把安全隱患降到最低，我們從源頭抓推拿師團隊建設，必須具備5年以上從業(yè)經(jīng)驗才能申請，嚴格控制推拿師來源和整體素質。

同時，盡管每個推拿師服務手法不同，但服務流程可以做到標準化。我們要求推拿師不做針灸、正骨等高危險性醫(yī)學類服務，拔火罐等非醫(yī)學類服務也被禁止，確保用戶人身安全和技法安全，使推拿風險低于線下門店。另外，我們效仿河貍家與保險公司合作，力求把服務風險降到最低。

對推拿師而言，用戶必須在線綁定手機號再下單，而手機號均為實名認證，可以直接追溯到顧客的真實信息;用戶還需要通過綁定銀行卡或支付平臺進行支付，同樣可以對應到用戶身份證明等留底信息。

獲取流量最強殺招：促銷

做有閑時，一開始我認為用戶需求強烈，既有購買需求，也有銷售需求，如果把逛和賣的需求結合起來，平臺自身能產(chǎn)生流量。運營一段時間后，我們發(fā)現(xiàn)電商屬性的有閑僅滿足用戶低頻需求，而電商是流量消耗品，無法產(chǎn)生自有流量，初創(chuàng)型團隊投入大量資金購買流量并非明智之舉，所以有閑產(chǎn)品邏輯行不通。

我反思必須想清楚產(chǎn)品模式是消耗流量還是產(chǎn)生流量

所有電商公司和O2O企業(yè)都面臨持續(xù)獲取優(yōu)質流量難題，我認為獲取方式無非兩種：一是通過直通車和鉆展獲取流量，最簡單粗暴的玩法是瘋狂搞促銷;二是通過粉絲自發(fā)傳播提升品牌影響力和促進訂單增長。

上門推拿行業(yè)競爭越來越激烈，我總結最好的發(fā)展策略是保持均衡，即服務定價既不比對手高，也不比對手低，始終維持在一個適中水平。與其把客單價定低，不如定一個適中價格，以優(yōu)惠券、降價、紅包等促銷手段來增加用戶消費頻次，為用戶提供更好的服務。

所以，目前功夫熊主要通過促銷來拉動流量增長，App和微信服務號帶來的散客成為主要流量來源，線下則瞄準企業(yè)市場展開地推。其中，散客貢獻的訂單占主體，過于倚重線上流量的玩法與我創(chuàng)辦有閑經(jīng)歷的坑有關。

一個產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)業(yè)反思課

功夫熊發(fā)展至今已有半年，目前北京地區(qū)擁有200多全職推拿師，以男性為主，3月最后一周平均每天930單。我總結主要經(jīng)歷三大關鍵節(jié)點：

一是確定創(chuàng)業(yè)方向。早期我們以市場前景廣闊、用戶消費頻率高、客單價高為衡量指標，選定上門推拿作為切入口。

二是組建團隊。上門推拿服務鏈條很長，線上產(chǎn)品、技術、設計、運營難度不大，同時需要有線下團隊作支撐，涉及師傅培訓、管理、客服、地推等環(huán)節(jié)。我們在組建團隊時花了大量心思，邀請一位民營醫(yī)院院長加盟負責推拿技術培訓;為做好客服培訓，我們從一嗨租車招攬用戶，從百佳酒店挖來培訓服務經(jīng)理;百度和騰訊員工均不擅長地推，為完善線下地推團隊，我們挖來阿里中控體系線下城市經(jīng)理。

三是項目正式啟動，團隊組建完畢后產(chǎn)品小范圍上線，冷啟動后進行大規(guī)模擴張。

創(chuàng)業(yè)半年，我最深的體會是必須把做產(chǎn)品的思路貫穿在整個服務行業(yè)中，把服務鏈條看成一個大產(chǎn)品。以前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要關注用戶界面和交互設計，現(xiàn)在必須關注整體服務體驗，優(yōu)化每個環(huán)節(jié)的用戶體驗，不斷提升用戶轉化率，秉承這種思路做推拿服務才能讓用戶尖叫。